Tradicionalmente el sector asegurador no ha entrado en guerras de competitividad ni ha variado mucho sus modos de gestión. Los primeros cambios vinieron en la gestión interna: reestructuraciones de las plantillas, reducción de costes y selección de cartera. La revolución comercial en seguros supone una nueva concepción de la acción comercial basada en el cliente. Él va a generar el diseño del nuevo modo de funcionamiento. Puesto que hay que conocer al cliente, sus necesidades y el precio que está dispuesto a pagar por un servicio, en el organigrama de la empresa cobra un valor estratégico fundamental el departamento dedicado a recoger y analizar la información para la toma de decisiones de la dirección. Consecuentemente los canales de distribución también han de adaptarse: hacer llegar al cliente el producto del modo más efectivo.
